序号

主题

备注

1

团队建设

本节聚焦于教练技术的基本原理，展示教练工作方法、流程及其与传统工作方法之异同，揭示教练技术的核心秘密。

2

个人成长的五个阶段、组织成长的五个阶段

3

教练是什么？教练不是什么？

4

什么是教练式价值销售？销售的定义？销售的本质？谁是销售？谁是顾客？

5

平衡轮技法——教练式价值销售核心工具：客户购买因素探秘

6

平衡轮演练：生命平衡论、销售管理平衡论

序号

主题

备注

1

教练式价值销售之般若波罗密多心经

本节聚焦于销售的根本——销售之道：销售之根本源于销售之信心，销售之信心源于客户之信任，相互之信任源于深度之亲和。销售之道即信任之道、亲和之道。销售如是！沟通如是！领导力亦如是！直销、渠道销售亦复如是！本节是销售、沟通、领导力基础之基础。

2

教练式价值销售之核心价值观平衡轮

3

教练式价值销售五原则

4

教练式价值销售基本宪法

5

教练式价值销售之目标原则：目标方法游戏

6

教练式价值销售之信念转换技术

7

教练式价值销售三项核心能力修炼

8

教练式价值销售之客户购买原理分析

9

激发客户需求的4个基本方法

10

教练式价值销售之信息收集、拜访前准备清单、客户拜访流程

序号

主题

备注

1

教练式价值销售基本行为模式

在解决了信任、亲和之后，本节聚焦于探索与倾听之道：探索与倾听是销售、沟通、领导力之般若智慧，是实现销售、沟通、领导力目的之根本途径，亦即销售、沟通、领导力由此岸到达彼岸之桥梁。此外，倾听又是“信任、亲和”之加深。

2

教练式价值销售探索客户期望之道三要素

3

为客户着想：权利基本原则-Power原则

4

了解客户期望：痛苦基本原则-Pain原则，关键人物与关键业务问题、痛苦链、痛苦的传递性

5

痛的四个层次与教练式逻辑层次提问架构

6

3轮愿景诊断工具、愿景构想基本原则-Vision原则、专业创造价值基本原则-Value原则

7

积极倾听技术：倾听障碍及7个好习惯、倾听基本功之4大亲和技术、倾听的3个层次、倾听的本质及倾听3忌

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主题

备注

1

教练式价值销售提议之道：双赢游戏、恰当提议三要素、不可提议之n要素

在上述与客户建立深度“信任、亲和”之基础上，了解客户全部期望，与客户一起创建购买愿景，并帮助客户制定个性化的解决方案之后，本节聚焦于销售有沟通的其他3个关键步骤以及销售Leader销售管理之PPVVC管理，确保销售业绩逐步、按计划达成。

2

教练式价值销售行动之道：行动五要素、行动基本原则-Control原则；

3

确认之道及其重要性

4

关键时刻行为模式要义

5

销售成果管理—PPVVC检查

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主题

备注

1

4D团队建设概要

在深度“信任、亲和”之基础上，本节聚焦于探索客户潜在需求之基本技能，是销售之要术，亦是销售团队辅导之要术——问对问题：拉近彼此心与心的距离，打开彼此心扉，打通由此岸至彼岸之内在途径、探索内在需求、找寻彼此价值、明确彼此定位、建立内驱之动力。

2

成果框架问题、情境领导与授权管理

3

逻辑层次问题、DEMO、3人演练

4

四个计划性问题、DEMO、3人演练

5

开放式问题、DEMO、3人演练

6

时间线问题、DEMO、3人演练

7

利益关系人问题、DEMO、3人演练

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