销售发展阶段
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中心点
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销售模式
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伟大的推销员
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产品/服务
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要他买
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顾问式销售
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客户 .vs. 产品/服务
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要他买 .vs. 他要买
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解决方案销售
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Total Solution打包销售
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客户
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他要买
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解决客户问题的价值销售
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基于教练技术的价值销售
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序号
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主题
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备注
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1
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团队建设
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本节聚焦于教练技术的基本原理,展示教练工作方法、流程及其与传统工作方法之异同,揭示教练技术的核心秘密。
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2
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个人成长的五个阶段、组织成长的五个阶段
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3
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教练是什么?教练不是什么?
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4
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什么是教练式价值销售?销售的定义?销售的本质?谁是销售?谁是顾客?
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5
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平衡轮技法——教练式价值销售核心工具:客户购买因素探秘
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6
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平衡轮演练:生命平衡论、销售管理平衡论
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序号
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主题
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备注
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1
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教练式价值销售之般若波罗密多心经
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本节聚焦于销售的根本——销售之道:销售之根本源于销售之信心,销售之信心源于客户之信任,相互之信任源于深度之亲和。销售之道即信任之道、亲和之道。销售如是!沟通如是!领导力亦如是!直销、渠道销售亦复如是!本节是销售、沟通、领导力基础之基础。
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2
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教练式价值销售之核心价值观平衡轮
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3
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教练式价值销售五原则
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4
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教练式价值销售基本宪法
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5
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教练式价值销售之目标原则:目标方法游戏
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6
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教练式价值销售之信念转换技术
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7
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教练式价值销售三项核心能力修炼
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8
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教练式价值销售之客户购买原理分析
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9
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激发客户需求的4个基本方法
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10
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教练式价值销售之信息收集、拜访前准备清单、客户拜访流程
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序号
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主题
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备注
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1
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教练式价值销售基本行为模式
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在解决了信任、亲和之后,本节聚焦于探索与倾听之道:探索与倾听是销售、沟通、领导力之般若智慧,是实现销售、沟通、领导力目的之根本途径,亦即销售、沟通、领导力由此岸到达彼岸之桥梁。此外,倾听又是“信任、亲和”之加深。
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2
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教练式价值销售探索客户期望之道三要素
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3
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为客户着想:权利基本原则-Power原则
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4
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了解客户期望:痛苦基本原则-Pain原则,关键人物与关键业务问题、痛苦链、痛苦的传递性
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痛的四个层次与教练式逻辑层次提问架构
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6
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3轮愿景诊断工具、愿景构想基本原则-Vision原则、专业创造价值基本原则-Value原则
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7
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积极倾听技术:倾听障碍及7个好习惯、倾听基本功之4大亲和技术、倾听的3个层次、倾听的本质及倾听3忌
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序号
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主题
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备注
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1
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教练式价值销售提议之道:双赢游戏、恰当提议三要素、不可提议之n要素
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在上述与客户建立深度“信任、亲和”之基础上,了解客户全部期望,与客户一起创建购买愿景,并帮助客户制定个性化的解决方案之后,本节聚焦于销售有沟通的其他3个关键步骤以及销售Leader销售管理之PPVVC管理,确保销售业绩逐步、按计划达成。
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2
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教练式价值销售行动之道:行动五要素、行动基本原则-Control原则;
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3
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确认之道及其重要性
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4
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关键时刻行为模式要义
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5
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销售成果管理—PPVVC检查
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